[장창식 교수] 린 마케팅(Lean Marketing)
스타트업을 지원하는 지자체 포럼에서 한 중소기업 대표를 만났다. 그는 브랜드와 제품의 인지도를 높이기 위해 홈페이지 리뉴얼 및 BTL(Below the line) 광고에 막대한 비용을 쏟아부었지만 별다른 성과가 없었다고 하소연하며 진행된 광고들과 홈페이지를 보여 주었다. 살펴보니 제품은 경쟁제품과 별다른 차별점을 보이지 못하고, 정확한 타깃을 겨냥하지 못한 일반적인 광고 메시지를 광범위하게 노출시키고 있었다. 아직 기업 규모가 크지 않은 중소기업이 불특정 다수를 겨냥한 브랜딩 마케팅에 집중하는 것은 위험하다. 직접 반응 마케팅으로 시작하여 회사가 일정 규모로 커졌을 때 브랜드 마케팅으로 전환하는 것이 일반적이다. 직접 마케팅의 대명사로 알려진 댄 케네디(Dan Kennedy)는 시장을 고도로 세분화하여 명확한 타깃을 설정하고, 감정을 건드릴 수 있는 집요하고 강력한 내용의 메시지를 전달하여 측정할 수 있는 결과를 만들라고 얘기한다. 타깃이 세분화되지 않은 상태에서 전달되는 메시지는 그 효과를 장담하기 어려울 수 밖에 없다. 맞벌이에 자녀가 없는 딩크족(DINK, Double Income No Kids)에게 맞벌이에 자녀가 없고 반려견을 키우는 딩콰드족(DINKWAD,Double Income No Kids With a Dog)과 구분하여 차별화된 메시지를 전달해야 하는 이유이다.
앨런 딥(Allan Dib)은 그의 저서 <린마케팅>에서 ‘표적시장에 가치를 창출하라’고 서술한다. 원반이 발사될 때 원반을 따라가려는 본능을 무시하고 대신에 클레이 원반이 향하는 방향으로 총을 위치시키고, 최대한 움직이지 않은 채 표적이 시야에 나타나면 총을 발사해야 한다고 말한다. 다수의 초보 기업가들은 가능한 한 넓은 그물을 던지듯 모든 사람을 쫓아다니며 많은 표적시장을 따라가다 결국 모든 시장을 놓치는 우를 범하곤 한다. 모두에게 무엇이든 제공하려는 이러한 노력은 과다한 마케팅 비용을 동반하기 마련이다. 요즘처럼 소비가 위축되는 시기에는 더욱 표적시장에 집중해야 하며 그들에게만 꼭 필요한 가치 창출이 필수조건이 되도록 해야 한다. 같은 면도기라도 분홍색으로 포장된 여성용이 더 비싸게 팔리는 핑크 택스(Pink Tax) 사례나 똑같은 성분이지만 특정 통증 부위를 표적화해서 더 전문화된 약품인 것처럼 판매하는 진통제 시장을 보면 알 수 있듯이, 어려운 시장일수록 그들만의 특별한 상품을 만들려고 노력해야 한다.
'린 스타트업(Lean Startup)'의 에릭 리스(Eric Ries)는 완벽한 제품을 내놓으려 하지 말고 좀 미흡하더라도 시장 생존에 필요한 최소 기능 제품(MVP:Minimum Viable Product)을 가능한 빨리 내놓고 시장에서 평가받으면서 수정해 나가는 전략을 구사하라고 조언한다. 에어비엔비는 샌프란시스코 아파트에서 매트리스를 임대하는 간단한 웹사이트로 시작했지만 이후 고객들의 피드백을 거쳐 본격적인 서비스로 발전시키면서 현재 190개 이상의 국가에서 400만 개 이상의 부동산 목록을 제공하는 글로벌 마켓플레이스로 발전했다. 클라우드 스토리지 서비스 회사인 드롭박스(Dropbox)는 본격적인 개발에 앞서 잠재 사용자의 확인을 위해 비디오 데모를 만들어 사용자들의 관심을 끌었고 하루 만에 사전등록자 7만 명을 확보했다. 이를 통해 시장의 수요를 확인하고 제품을 개선해 나가 세계적인 기업으로 성장할 수 있었다. 세상에 있는 모든 것을 판다는 아마존 역시 초창기에는 인터넷에 책을 파는 온라인 서점에 불과했다.
린 마케팅의 핵심은 완벽한 제품을 내놓기보다 초기에 불필요한 기능을 줄이고 시장에 빠르게 진출해 고객과 소통하며 개선해 나가는 것이다. 고객이 필요를 못 느끼는 마케팅은 과감히 버리고 세분화된 표적시장에 집중하여 ‘내가 하려는 것보다 사람들이 원하는 것을 먼저 실행’할 수 있어야 한다.
[출처] 어패럴뉴스(http://www.apparelnews.co.kr/)
